Существует мнение, что выиграть тендер без знакомств и “откатов” практически невозможно. Что в тендерах побеждают только “свои”, что тендеры специально готовят под знакомых, и что вообще всё это заведомо провальная затея.
Спешим развеять эти сомнения: выигрывать тендеры можно, даже без знакомств и откатов. Вот пять обязательных условий для успешной работы с госзакупками.
Рассчитывайте только на себя
Рассчитывать на чью-то безвозмездную помощь в бизнесе по крайней мере наивно. Нет, конечно, может быть и есть в мире люди, готовые по доброте душевной вам помогать, но бизнес вообще такая вещь, что в большинстве случаев рассчитывать приходится только на свои силы. Поэтому для того чтобы претендовать на победу в закупках, у вас должны быть:
- конкурентная цена продукта;
- соответствующий опыт;
- достаточная для исполнения контракта материально-техническая база;
- специалисты по тендерам;
- собственные свободные средства.
Все эти пункты важны, но остановиться отдельно хочется на последнем — на наличии у компании собственных свободных средств. Дело в том, что они, средства, могут понадобиться сразу же. Например, для обеспечения контракта и заявки, для приобретения оборудования или приобретения поставляемого товара, для зарплат сотрудникам, привлеченных к работам и т.д. А у большинства государственных компаний в договорах бывает указана отсрочка платежа, порой на срок до одного-двух месяцев. Плюс к этому, авансирование по договору может быть не полным, а частичным, и свои средства здесь сыграют роль своеобразной подушки безопасности.
Системность в работе с тендерами
Работа с госзакупками в компании должна выстраиваться как целостная система, а не быть набором разовых акций, которые проводятся от случая к случаю. Работать с закупками нужно регулярно: отслеживать предложения, готовить тендерную документацию и отдельные предложения под каждый запрос.
Для систематической работы с закупками в компании просто необходим отдельный сотрудник — специалист по закупкам (а если есть возможность, то и целый отдел из нескольких человек).Этот человек или отдел должны регулярно мониторить все ЭТП в поисках подходящих закупок, готовить презентации на каждый тендер, собирать документы и т.д.
Зачем это нужно? Конверсия тендеров в идеале может составлять около 30%. Получается, для того чтобы победить хотя бы в трех закупках, нужно подать минимум 10 – 12 разных заявок. Для этого и нужна постоянная, системная работа.
Оригинальность в предложениях
Будьте оригинальны в предложениях, создавайте их под каждого конкретного клиента, сразу же закрывая его боли и возражения. Ни в коем случае не рассылайте одно и то же тендерное предложение всем подряд.
Тендеры дают возможность поработать с большими компаниями, с сильными брендами, к которым нужен особый подход, креативность. Тщательно прорабатывая предварительные предложения, вы можете буквально одержать победу еще на этапе рассмотрения заявок, потом что ваше тендерное предложение будет выделяться среди остальных, точно попадать в проблемы клиента, и решать его конкретные задачи.
Не теряйте связей с организаторами
Проигранный тендер — это не повод сразу же забывать все контакты его организаторов. Наоборот, продолжайте общение с организаторами, ведь у вас есть и их контакты, и данные. Внесите их в свою базу, и регулярно (но без спама) рассылайте свои предложения, информацию о новинках товаров и услуг, и т.д.
Зачем это нужно?
Во-первых, не все победители закупки хорошо исполняют контракты. Заказчик может оказаться не очень довольным работой победителя. И, если вы будете с заказчиком в тесном контакте, велика вероятность, что он обратится за услугой или товаром к вам.
Во-вторых, вы сможете заключить контракт с заказчиком проигранного тендера на какие-то другие, дополнительные услуги, которые не были указаны в тендерной документации, но также требуются заказчику. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.
Просчитывайте риски и будьте внимательны
Как и в любом бизнесе, в закупках тоже есть разные риски, и их необходимо уметь просчитывать. Например, вы можете выиграть контракт по минимальной цене, но потратить на его выполнение очень много времени и ресурсов. Заранее анализируйте и просчитывайте все возможные варианты развития событий, включая форс-мажоры.
Порой заказчики используют формат закупок просто как инструмент для исследования рынка: собирают заявки, смотрят цены, изучают предложения, не проводя сами торги. Иногда результат уже заранее предрешен: заявку готовят под какого-то конкретного поставщика, и возможности выиграть в таком тендере у случайного участника практически нет.
Как распознать такие тендеры? Например, срок исполнения контракта очень короткий, буквально, что называется, “вчера”. Скорее всего, сделка уже заключена, и тендер проводят, чтобы оформить ее задним числом. Если вы случайно выиграете такой тендер, вы вряд ли сможете провести все работы или поставить товары в срок, и избежать штрафных санкций.
Еще один признак не совсем честного тендера — обилие дополнительных условий, совершенно необязательных для выполнения контракта. Например, товар строго определенного артикула, или специальная квалификация персонала, наличие ученых степеней и так далее. Когда под эти дополнительные критерии точно подходит кто-то из участников тендера — ясно, что тендер готовился специально “под него”. Участвовать в таком тендере — бессмысленная трата времени и ресурсов.
_*_
Конечно же, формулы для того чтобы выигрывать тендеры со стопроцентной гарантией не существует. Однако участие в тендерах — это реальная возможность для любой компании выйти на совершенно новый уровень, пополнить своё портфолио крупными клиентами, наработать крутые кейсы, и получать новые заказы напрямую от этих же клиентов или по их рекомендациям.
Для того чтобы по-настоящему хорошо подготовиться к своему первому тендеру, воспользуйтесь услугой полного тендерного сопровождения от платформы Торги 223. Опытные специалисты помогут разобраться со всеми вопросами, и проведут вас по всем этапам от подготовки документов до подачи заявки, от проверки контрагентов до подписания контракта.
Если вы хотите больше узнать о сложном мире электронных торгов, и стать настоящим профессионалом в госзакупках, специально для вас на нашей платформе есть большое количество разнообразных курсов и обучающих программ, рассчитанных как на начинающих, так и на опытных специалистов.
Торгуйте вместе с Торги223!
Торгуйте с удовольствием!
