Российский фармацевтический рынок — это сложная, многоуровневая система, играющая критически важную роль в обеспечении населения необходимыми лекарственными средствами и товарами для здоровья. В основе этой системы лежит процесс закупок аптечных сетей, который связывает производителей, дистрибьюторов, аптечные сети и конечных потребителей. Однако, несмотря на свою значимость, этот процесс в текущем его состоянии сталкивается с рядом существенных вызовов, которые ограничивают его эффективность и потенциал для развития. О проблемах закупок аптечных сетей и возможных путях их решения рассказывает Дмитрий Сытин, первый заместитель Генерального директора АО «Центр развития электронных торгов» — компании-оператора платформы «Торги223.Фарма».
Что из себя представляет фарма в России
Фармацевтический рынок в России представлен тремя основными группами участников, каждый из которых играет свою уникальную роль в процессе закупок.
Первая группа — это аптечные сети, которые занимаются розничной продажей товаров, закупая их у производителей и дистрибьюторов. Ассортимент товаров, реализуемых в аптеках, разнообразен и может быть разделен на несколько категорий:
- Лекарственные средства
- Медицинские изделия и расходные материалы: бинты, жгуты и т.п.
- Биологически активные добавки
- Вспомогательные товары, например, ортопедические изделия, оптика, средства ухода и гигиены, и др.
Аптечные сети делятся на государственные и коммерческие, у каждой категории есть свои особенности закупок и специфика взаимодействия с другими участниками рынка.
Вторая группа участников рынка — это производители. Российский рынок производителей разнообразен и не консолидирован: здесь нет доминирующих компаний, которые бы контролировали большую часть рынка. Существует множество производителей — от крупных до небольших, каждый из которых может предлагать свои торговые наименования. Некоторые компании занимаются контрактным производством, создавая продукцию под собственными брендами, но при этом не располагая собственными производственными мощностями.
Третья группа — это дистрибьюторы, которые представляют собой важный элемент товаропроводящей сети. Их роль заключается в закупке товаров от различных производителей, транспортировке на свои склады, сортировке и последующей продаже в аптечные сети. Таким образом, дистрибьюторы соединяют производителей и аптечные сети, выполняя функции логистики, распределения и комплектации товаров. Существуют также дистрибьюторы чуть меньшего размера и региональные дистрибьюторы меньшего размера. Размеры дистрибьюторов определяются по обороту, ассортименту и объемам складских площадей. При этом у крупных федеральных дистрибьюторов обычно имеются региональные офисы, которые зарегистрированы как отдельные компании либо обособленные филиалы. Существуют также узкопрофильные дистрибьюторы, специализирующиеся, например, только на оптике, ортопедии или ветеринарии. В нашей базе зарегистрировано около 80 дистрибьюторов, с которыми мы активно работаем, а в целом на рынке их можно насчитать несколько сотен.
На фоне этой сложной и многоуровневой структуры закупок аптечные сети сталкиваются с проблемами, которые требуют системного анализа и поиска решений.
Сегодня закупки аптечных сетей организованы следующим образом. Сеть ежедневно получает свежие прайс-листы от дистрибьюторов, сравнивает их и выбирает наиболее выгодные предложения. Предположим, сеть хочет пополнить запасы физраствора. Этот товар присутствует в прайс-листах нескольких дистрибьюторов, причем в каждом — по нескольку позиций от разных производителей. И сеть должна выбрать, товар какого производителя и у кого из дистрибьюторов ей закупить.
К счастью, время бумажных прайс-листов и факсов осталось далеко в прошлом, и сейчас это происходит с использованием различных программных продуктов. Крупные фармдистрибьюторы имеют собственные системы заказа — веб-приложения с возможностью просмотра прайс-листов и размещения электронного заказа. Тем не менее, не все дистрибьюторы располагают подобными собственными программными продуктами, а также не все аптечные сети готовы заказывать товары напрямую у конкретного одного дистрибьютора. На этом фоне появился класс информационных систем, таких как системы сводных прайс-листов. Это веб-приложения, которые интегрируются с дистрибьюторами, получая прайс-листы в электронном виде и отображая информацию в унифицированном интерфейсе. Аптечные сети могут находить необходимые им товары, сравнивать цены и формировать заказы, добавляя позиции из прайс-листов разных дистрибьюторов в заказ.
Таким образом, основных систем заказа у аптечных сетей две: либо прямые заказы через системы заказов крупнейших — в частности, трех федеральных, — дистрибьюторов, либо системы сводных прайс-листов. При этом в обоих случаях сравнение предложений и формирование заказа аптечная сеть осуществляет вручную.
Важно отметить, что внутри аптечных сетей процесс формирования заказов часто не является централизованным. Зачастую в аптечных сетях из нескольких сотен торговых точек каждый заведующий аптекой самостоятельно отвечает за свои закупки. Это создает определенные трудности в управлении и консолидации заказов:
- Слабая закупочная сила: поставки происходят мелкими партиями, из-за чего аптечные сети теряют возможность получить более выгодные условия от дистрибьюторов;
- Трудоемкость процесса: каждому заведующему необходимо вручную формировать заказы, что увеличивает затраты времени и ресурсов;
- Разрозненные заказы: дистрибьюторы получают заказы в течение дня порциями, что делает процесс их обработки менее эффективным. Дистрибьюторы вынуждены устанавливать ограничения времени приема заказов, чтобы успеть скомплектовать этот заказ под каждую аптеку и на следующий день его физически развезти по точкам. Это может затруднить получение всех необходимых товаров вовремя, а для дистрибьюторов такой процесс увеличивает затраты.
Ситуация осложняется тем, что ассортимент для закупки аптечных сетей очень обширен. У наших клиентов мы видим от 4 тыс. до 10 тыс. позиций номенклатуры в ежедневном заказе, а в самых крупных сетях их количество может достигать и 20 тыс. в сводной заявке. При этом, при формировании заказа, помимо цены, необходимо учесть множество дополнительных факторов: общий и остаточный срок годности, минимальный объем заказа и кратность, сроки и стоимость доставки и др.
Еще одна особенность закупок аптечных сетей — это так называемые маркетинговые контракты. Это механизм поощрения сетей производителями за приобретение определенного объема их товаров. Например, если аптечная сеть закупает ассортимент конкретного производителя на сумму 100 миллионов рублей в течение месяца, производитель возвращает сети определенную сумму денег (так называемый ретро-бонус, или бэк-маржу) или предоставляет скидки на следующий заказ. Таким образом производители стимулируют аптечные сети приобретать именно их ассортимент. Подобные контракты могут существовать и с дистрибьюторами: аптечные сети, закупая товары у определенного дистрибьютора, могут получать ретро-бонусы от производителей, представленных у этого поставщика. Существуют системы маркетинговых союзов, которые централизуют управление ретро-бонусами. Эти организации получают информацию о закупках от аптечных сетей, иногда пропуская закупки через себя, и учитывают данные о продажах. Благодаря этому производители могут возвращать аптечным сетям ретро-бонусы большего размера и централизованно через маркетинговые союзы. Тем не менее, в большинстве случаев управление этими процессами в аптечных сетях происходит вручную.
Размещение заказа аптечной сетью на такой широкий ассортимент и с таким большим количеством сопутствующих условий, которые необходимо учесть, является весьма трудоемкой задачей.
Во многих других отраслях сетевой розницы — например, в продуктовых сетях, — система закупок давно централизована, и системы автозаказов, автоматически пополняющие и прогнозирующие запасы, существуют уже несколько десятков лет. В фармацевтике же такая практика присутствует лишь в некоторых, наиболее технологически продвинутых сетях: централизованно в автоматическом режиме собирается потребность от всех торговых точек, консолидируется и передается в отдел маркетинга. Далее эта информация дорабатывается вручную: из автозаказа выводятся устаревшие, вышедшие из ассортимента позиции и вводятся новые, после чего формируется заказ. Однако большинство аптечных сетей продолжают работать по старинке. Это, с одной стороны, удивительно, но с другой — говорит о том, что многие сети несут значительные дополнительные расходы, а значит, потенциал для оптимизации весьма велик. Вероятно, это лишь вопрос времени.
Еще один значительный, но пока нереализованный потенциал для повышения эффективности закупок в фармацевтике связан с отсутствием развитой конкурентной среды и системных торгов между поставщиками или производителями. На российском рынке множество фактически одинаковых препаратов присутствует под разными торговыми наименованиями от разных производителей. Однако конкуренция между ними чаще всего ограничивается лишь различиями в ценах, указанных в прайс-листах. Отсутствует система конкурентных торгов — как между дистрибьюторами, так и между производителями. В отличие от многих других похожих рынков — таких как электротехнические, строительные, хозяйственные товары, оборудование, канцелярские принадлежности или клининговые услуги — где усилиями государства и коммерческих компаний давно создана эффективная среда для конкуренции между поставщиками и производителями, на фармацевтическом рынке такая конкуренция развита крайне слабо. В результате аптечные сети (и в конечном итоге мы, как конечные потребители) не получают наилучших цен.
Но все же аптечные сети постепенно переходят на закупки через торговые площадки и специализированные платформы, где создается централизованная среда для конкурентных торгов, а дистрибьюторы и производители могут соревноваться за объемы закупок аптечных сетей, в режиме реального времени снижая цены от прайс-листа.
Третьим значительным фактором, существенно ограничивающим развитие отрасли, является отсутствие на рынке фармацевтических закупок стандартизированных подходов к автоматизации и программному обеспечению. В нашей работе, осуществляя интеграцию с внутренними учетными системами аптечных сетей, мы сталкиваемся с широким спектром самых разнообразных внутренних систем учета, управления товарными запасами, продажами и другими финансово-экономическими функциями. Многие из этих систем являются устаревшими, «тяжелыми», с ограниченными возможностями интеграции и недостаточной гибкостью. Это могут быть «самописные» решения, разработанные «с нуля», или же те или иные конфигурации 1С (например, «1С: Управление торговлей»), адаптированные под специфические запросы конкретных аптечных сетей. Системы сводных прайс-листов, о которых говорилось выше, также существуют во множестве вариантов у разных дистрибьюторов и не обеспечивают унификации и совместимости.
При этом на рынке есть ряд решения, которые позволяют «сгладить» ситуацию: например, мы разработали «Торги223. Фарма», которая позволяет заранее задать необходимые параметры закупки (предельную цену, общий и остаточный срок годности, условия доставки, маркетинговые бонусы и др.) и автоматически формировать заказ с учетом этих параметров.
В отличие от других рынков, где уже давно наблюдается выделение лидеров автоматизации и появление стандартных информационных систем для решения типовых задач, на фармацевтическом рынке до сих пор не возникло единых маркетплейсов или торговых платформ. Нет систем, где можно было бы централизованно, в одном месте находить и автоматически выбирать лучшие предложения по всему ассортименту сети. Нет общей сети обмена данными между участниками рынка, которая включала бы в себя механизмы для проведения конкурентных торгов как между дистрибьюторами, так и между производителями. Эта глубокая фрагментация рынка значительно снижает его общую эффективность. Упрощение и стандартизация процесса обмена информацией между всеми участниками рынка — производителями, дистрибьюторами и аптечными сетями — на базе единой программной платформы могли бы значительно оптимизировать затраты всех сторон. В перспективе рынок должен прийти к естественному отбору лучших, наиболее эффективных и унифицированных решений.
Заключение
Анализ закупочных процессов на российском фармацевтическом рынке выявляет ряд системных проблем: от децентрализации и разрозненности заказов до отсутствия полноценной конкуренции между поставщиками и глубокой фрагментации IT-инфраструктуры. Эти факторы приводят к неоправданно высоким затратам для аптечных сетей и дистрибьюторов, а также не позволяют конечным потребителям получать максимально выгодные условия. Однако существуют реальные пути для трансформации рынка. Устранить эти барьеры способно внедрение консолидированных цифровых платформ. Создание единой среды для конкурентных торгов, оптимизация затрат, унификация IT-решений — все это не просто повышает эффективность и маржинальность для участников рынка, но и в конечном итоге обеспечивает более доступную и качественную фармацевтическую продукцию для населения. Переход к таким решениям — это стратегический шаг к развитию более прозрачного, конкурентного и эффективного фармацевтического рынка России.